A IA está mudando a forma como os pequenos vendedores online decidem o que produzir

Durante anos, Mike McClary vendeu a lanterna Guardian LTE, um modelo preto resistente, online por meio de sua pequena marca de produtos para atividades ao ar livre. O produto, projetado para oferecer brilho e durabilidade, tornou-se um de seus itens mais populares de todos os tempos. Mesmo depois de ter deixado de oferecê-la por volta de 2017, os clientes continuaram a enviar-lhe e-mails perguntando onde poderiam comprá-la. Quando McClary decidiu retomar a lanterna Guardian em 2025, ele não começou da maneira como teria feito no passado, vasculhando listas de fornecedores e enviando consultas às fábricas. Em vez disso, ele abriu o Accio, uma ferramenta de pesquisa e sourcing com IA no Alibaba.com. Para pequenos empreendedores nos EUA, decidir o que vender e onde fabricá-lo tem sido tradicionalmente um processo lento e trabalhoso que pode levar meses. Agora, esse trabalho está sendo cada vez mais realizado por ferramentas de IA como o Accio, que ajudam a conectar empresas com fabricantes em países como China e Índia. Empresários e especialistas em comércio eletrônico disseram à MIT Technology Review que essas ferramentas de IA estão tornando o sourcing mais acessível e reduzindo significativamente o tempo que leva para passar da ideia do produto ao lançamento. McClary, 51, que administra seu negócio da sala de estar em Illinois, já vendeu produtos que vão de condicionador de couro a lanternas de acampamento, incluindo uma lanterna recarregável que rendeu meio milhão de dólares. Como muitos pequenos comerciantes online, ele construiu seu negócio sendo extremamente engenhoso — identificando a demanda por um produto, ajustando designs existentes, encontrando uma fábrica, fazendo um marketing modesto e colocando os produtos à disposição dos clientes rapidamente. Desta vez, porém, ele começou contando à Accio sobre o design original da lanterna, o custo de produção e a margem de lucro. Em seguida, a Accio sugeriu várias mudanças, tornando-a menor e um pouco menos brilhante, além de mudar o método de recarga para alimentação por bateria. Ela também identificou um fabricante em Ningbo, na China, que, segundo McClary, poderia reduzir o custo de fabricação de US$ 17 para cerca de US$ 2,50 por unidade. McClary assumiu o processo a partir daí, entrando em contato ele mesmo com o fornecedor para discutir o design revisado. Em um mês, a nova versão da lanterna Guardian estava de volta à venda na Amazon e no site da sua marca. A nova busca por uma fábrica Embora a Alibaba seja mais conhecida por ser dona do Taobao, o maior site de compras da China, seu primeiro negócio foi o Alibaba.com, o principal site que lista fábricas chinesas abertas a pedidos em grandes quantidades. Fazer um pedido a um fabricante geralmente exige muito mais do que clicar em “Comprar”. Os vendedores costumam passar dias ou semanas navegando pelas listagens, comparando avaliações e capacidades de produção dos fornecedores, perguntando sobre quantidades mínimas de pedido, solicitando amostras e negociando prazos e opções de personalização. Mas a Accio ganhou um impulso significativo ao mudar a forma como esse sourcing é feito. Lançada em 2024, a Accio ultrapassou 10 milhões de usuários ativos mensais em março de 2026, de acordo com a empresa. Isso significa que cerca de um em cada cinco usuários do Alibaba consulta a IA sobre a aquisição de produtos. A interface da Accio se parece muito com a do ChatGPT ou do Claude: os usuários digitam uma pergunta em uma caixa vazia e escolhem entre os modos “rápido” e “pensativo”. Mas, quando questionada sobre produtos, a ferramenta retorna mais do que apenas texto, oferecendo gráficos, links e recursos visuais, além de fazer perguntas complementares para esclarecer as necessidades do comprador. Em seguida, ela restringe o campo a um ou alguns fornecedores que parecem capazes de atender à demanda. Depois disso, começa o trabalho humano: os usuários ainda precisam entrar em contato com os fornecedores por conta própria e negociar os detalhes. Zhang Kuo, presidente da Alibaba.com, disse à MIT Technology Review que a ferramenta é construída com base em vários modelos de ponta, incluindo a série Qwen da própria empresa, uma popular família de modelos de linguagem de grande porte de código aberto. O sistema é capaz de extrair informações dos milhões de perfis de fornecedores do site e foi treinado com 26 anos de dados de transações proprietários. Para tarefas como pesquisa de produtos e análise de fornecedores, a ferramenta “supera de longe” as ferramentas gerais de IA como o ChatGPT, diz Richard Kostick, CEO da marca de beleza 100% Pure. Muitos sites tentaram usar IA para auxiliar nas compras, mas o Alibaba tem sido um dos mais agressivos. Em março, Eddie Wu, CEO da empresa controladora do site, o Alibaba Group, disse aos gerentes que integrar os serviços principais da empresa com os recursos de IA do Qwen é uma prioridade máxima. Durante uma promoção de Ano Novo Chinês do agente de compras pessoais com IA do Qwen, na qual a empresa distribuiu dinheiro, os clientes fizeram 200 milhões de pedidos, segundo a empresa. Vincenzo Toscano, vendedor e consultor de comércio eletrônico, recomendou o Accio a seus clientes antes de decidir experimentá-lo ele mesmo para uma nova marca de óculos de sol. Ele chegou com uma visão aproximada: uma marca moldada por sua herança italiana, seu estilo pessoal e uma estética de boutique. Ele diz que a IA ajudou a transformar esse conceito em algo mais concreto, sugerindo materiais, refinando o visual e apontando ideias de design que pareciam atuais. Mas a ferramenta tem limites claros. McClary, que usa ferramentas de IA regularmente, diz que o Accio é mais forte quando se trata de concepção de produtos, mas menos útil em questões de marketing, como publicidade e divulgação nas redes sociais. Para usá-lo bem, diz ele, os compradores ainda precisam questionar suas recomendações, já que algumas podem ser genéricas. O resto do negócio À medida que as plataformas se tornam mais orientadas por IA, os fabricantes também estão se adaptando. Sally Yan, representante de uma empresa de embalagens de maquiagem em Wuhan, na China, diz que sua empresa começou a escrever descrições de produtos mais detalhadas e a adicionar informações sobre seus equipamentos e experiência em fabricação no Alibaba.com, pois suspeita que esses detalhes aumentem a probabilidade de suas listagens serem exibidas pela IA. Yan afirma que os fabricantes não conseguem distinguir se uma consulta de um cliente foi gerada ou orientada pela IA, e que sua empresa não está usando IA para negociar preços ou detalhes de produtos. “Os agentes de IA são cada vez mais usados pelas pessoas para auxiliar na tomada de decisões ou até mesmo para realizar transações diretamente e, em certas situações, podem se tornar extremamente úteis”, “Os agentes de IA são cada vez mais usados pelas pessoas para auxiliar nas decisões de compra e até mesmo para realizar transações diretamente e, com proteções claras para os dados, podem se tornar extremamente úteis”, diz Jiaxin Pei, pesquisador científico do Instituto de IA Centrada no Ser Humano de Stanford, “mas os agentes precisam agir de forma transparente, segura e no melhor interesse do cliente.” Pei afirma que os desenvolvedores dessas ferramentas devem divulgar os dados que coletam e os incentivos incorporados a elas para garantir que o mercado permaneça justo. Zhang, da Alibaba.com, diz que o Accio atualmente não inclui publicidade. Os fornecedores podem pagar por um posicionamento mais alto nos resultados de busca regulares da Alibaba.com, mas Zhang afirma que o Accio “não está integrado” a esse sistema. “Ainda não temos uma resposta clara sobre como monetizar essa ferramenta”, diz ele. Por enquanto, os usuários podem pagar por tokens adicionais para continuar conversando com o agente depois que suas consultas gratuitas se esgotarem. Os vendedores dizem que, embora as ferramentas de IA tenham facilitado a geração de ideias e o lançamento de um negócio, elas não substituem as habilidades essenciais que tornam alguém bom em comércio eletrônico. McClary acredita que, mesmo quando os vendedores têm acesso às mesmas informações de mercado, alguns ainda são melhores em tomar decisões, agir rapidamente e realmente entregar os pedidos. Essas diferenças, diz ele, ainda fazem toda a diferença. Toscano, fundador da marca e consultor de comércio eletrônico, está otimista com o lançamento oficial de sua nova marca de óculos de sol em apenas alguns meses: “Nós [proprietários de pequenas empresas] sempre temos que tomar muitas decisões com recursos limitados. Decidir o que vender muitas vezes se resume a um palpite fundamentado”, diz ele, “e agora estamos em uma era em que tomar essas decisões é mais fácil do que nunca.”